Drei Fragen an Prof. Dr. Shankar Ganesan (University of Notre Dame)

Prominenter Gast am Sales & Marketing Department (SMD): Prof. Dr. Shankar Ganesan, Lehrstuhlinhaber des Marketing Departments des „Mendoza College of Business“ der University of Notre Dame, hat das SMD während seines Forschungsaufenthalts in Deutschland besucht. Mit uns sprach der international anerkannte Marketing- und Vertriebsforscher sowie frühere Chef-Editor des Journal of Retailing über die Fähigkeiten eines guten Vertriebsmitarbeiters sowie die Zukunft des Vertriebs.

Wann haben Sie Ihre Leidenschaft für die Forschung in den Bereichen Marketing und Vertrieb für sich entdeckt?

Prof. Ganesan: Meine Leidenschaft habe ich schon sehr früh bemerkt. Zunächst habe ich jedoch ein Bachelorstudium im Bereich Engineering absolviert. Anschließend habe ich als Ingenieur in der Projektkoordinierung gearbeitet. Damals arbeitete ich schon eng mit den Vertriebsmitarbeitern anderer Unternehmen zusammen. Dabei wurde schnell deutlich, dass Vertriebsmitarbeiter einen großen Einfluss auf finale Entscheidungen eines Unternehmens haben. Das führte dazu, dass ich mich schließlich für ein Masterstudium in Business Administration entschied. Anschließend begann ich eine Laufbahn im Vertrieb. Ich stieg dann relativ schnell zu einem Regionalmanager in Indien auf. Mein schneller beruflicher Aufstieg ist mitverantwortlich für meine Leidenschaft für den Vertrieb. Die Faszination habe ich sehr früh bemerkt.

Wie schätzen Sie die Entwicklung im Vertriebsbereich ein: Wird die Zahl der Vertriebsmitarbeiter (weltweit) eher steigen oder fallen?

Prof. Ganesan: Die Zahl der Vertriebsmitarbeiter wird ganz erheblich steigen. Das US-Forschungsinstitut Conference Board prognostiziert ein jährliches Wirtschaftswachstum in den USA von zirka drei Prozent. Das wiederum wird zu einer deutlichen Zunahme an Vertriebsjobs führen. Daher wird es Vertriebsjobs in vielen verschiedenen Bereichen geben – und das sowohl im B2B- als auch im B2C-Kontext. Damit haben Vertriebler sehr gute Jobchancen, weil der Bedarf schnell in enormen Ausmaß steigen wird.

Was sind die wichtigsten Aspekte, die Studenten beachten sollten, wenn Sie eine Karriere im Bereich Vertrieb anstreben?

Prof. Ganesan: Das Wichtigste ist, eine (studentische) Ausbildung im Vertrieb zu haben. Zudem sollte jemand, der im Vertrieb arbeiten möchte, unbedingt die Fähigkeit besitzen, Probleme zu lösen. Kunden wenden sich an Vertriebsmitarbeiter, weil sie ein Bedürfnis oder ein Problem haben, was sie nicht eigenständig lösen können. Die Aufgabe eines Vertrieblers ist es, dieses spezielle Problem zu identifizieren, wirklich gut zuzuhören und eine auf das Problem fokussierte Lösung zu entwickeln. Diese Fähigkeit ist unabdingbar. Außerdem ist es entscheidend, dass man ein realistischer Optimist ist. Optimismus ist sehr wichtig, weil nicht jedes Geschäft auch erfolgreich verläuft – selbst wenn man viel Arbeit investiert. Ein guter Vertriebsmitarbeiter darf dann aber nicht schmollend in seinem Büro sitzen, er muss sich stattdessen weiterhin anstrengen, beharrlich bleiben und einfach daran glauben, dass jedes nächste Projekt erfolgreich verlaufen wird. Nur so stellt sich dauerhaft Erfolg ein.