B-to-B Marketing

Business-to-Business Marketing

Das SMD beschäftigt sich intensiv mit Sales- und Marketingfragen im B2B-Bereich. Dabei werden Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und organisationalen Kunden anstatt Endverbrauchern untersucht. Diese B2B-Beziehungen unterscheiden sich maßgeblich hinsichtlich Produkten, Vertriebswegen, den Kommunikationswegen und weiteren Bereichen im Vergleich zu B2C Beziehungen.

B2B Beziehungen sind interessant für die Forschung, da sie im Vergleich zu B2C Beziehungen komplexer sind, insbesondere im Bereich des Solution Selling. Der Umsatz bei Vorleistungs- und Investitionsgütern ist um ein vielfaches höher als bei Verbrauchsgütern. Dieser Umstand führt dazu, dass Kaufentscheidungen einen komplexen und rationalen geleiteten Prozess darstellen, der meist mehrere Personen an Beschaffungsentscheidungen beteiligt (und dem Käufer eine größere Verhandlungsmacht verleiht). Entsprechend erlangen in diesen Beziehungen andere Faktoren an Bedeutung und können durch unsere Forschung erfasst und analysiert werden.

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